La période actuelle a changé les comportements : chacun cherche à consommer plus « juste » que ce soit pour des raisons d’économie et/ou d’écologie. Pour répondre à cette demande, les équipes marketing des entreprises déclinent les offres en fonction d’une segmentation du marché plus fine. La force commerciale est alors face à un catalogue plus difficile à maitriser, et la vente se complexifie.

Or, pour gagner et fidéliser leurs clients, les entreprises doivent proposer le bon produit au juste prix en fonction des besoins exprimés, et ce dans la foulée de la demande de devis, voire en temps réel. Cela parait tout à fait simple et évident, et le dire est même un peu trivial !

Mais réaliser cette « vente parfaite » se traduit par de véritables défis pour les entreprises, et en particulier pour les équipes marketing, commerciale et informatique.

Pour le marketing, les challenges sont les suivants :

• Une pression accrue pour introduire des nouveautés sur un marché évoluant toujours plus vite
• Une segmentation plus fine afin de mieux répondre à des besoins très divers
• Une diversification et donc une complexification des offres
• Une politique tarifaire et promotionnelle plus complexe
• Des offres personnalisées, voire sur-mesure, en fonction des besoins exprimés

Pour le commercial, cela entraine les difficultés suivantes :

• Des temps et des coûts de formation plus élevés
• Une incapacité au cross-selling et up-selling
• L’impossibilité de développer le canal web
• Des erreurs dans les devis et les commandes
• L’allongement des cycles de ventes et de livraison

Quant à elle, l’équipe informatique subit également la pression. Elle n’arrive pas à anticiper et est perçue comme un frein au développement commercial :

• Les systèmes n’arrivent pas à gérer la diversification et la complexification de l’offre
• Le mise en cohérence des différents systèmes est un cauchemar
• Les temps d’adaptation et/ou de développement sont trop longs
• La réduction des coûts est incompatible avec l’innovation nécessaire

Pour palier ces difficultés et relever le défi de la « vente parfaite », la solution passe par la mise en place d’outils d’aide à la vente qui permettent :

• Au marketing de gagner en agilité et d’introduire les nouvelles offres le plus rapidement possible
• Au commercial de gagner en efficacité et de proposer pour chaque client le bon produit au juste prix
• A l’informatique de mettre en œuvre un système qui est un avantage concurrentiel et qui accompagne la croissance de l’entreprise

Basés sur la dernière génération technologique de configurateur commercial, les outils d’aide à la vente sont disponibles à ce jour sous forme de logiciels packagés et répondent aux problématiques exposées ci-dessus.

Les fonctionnalités et caractéristiques attendues sont :

• La gestion et la modélisation des offres grâce à une application collaborative, sécurisée et accessible à partir d’un simple navigateur : les différents experts métiers – chef de produit, responsable marketing, expert tarification, gestionnaire de contenus multimédia, etc. – doivent travailler de façon coordonnée afin de « sortir » les produits au plus tôt.
• La définition et la mise à disposition de parcours de vente interactifs adaptés à chaque population d’utilisateurs (centres d’appel, conseillers en agence, commerciaux terrains, distributeurs, internautes).
• Le contrôle instantané de la cohérence des choix en fonction des besoins exprimés et du profil du client réalisé grâce au moteur de règles et de contraintes du configurateur commercial
• Le calcul instantané des prix en fonction des règles tarifaires et des promotions : les paramètres pris en compte doivent pouvoir être multiples et complexes ; le résultat peut avoir plusieurs composants : un prix initial d’acquisition et une souscription périodique.
• La capacité à être déployé sur l’ensemble des canaux de vente et en harmonie avec les processus CRM, e-commerce ou ERP.
• Une faculté à s’intégrer dans les systèmes informatiques existants grâce à une architecture moderne (SOA) et des services web.

Les bénéfices constatés suite à la mise en place d’outils d’aide à la vente et de configuration commercial sont probants :

• Accélération du « time-to-market »
• Approche cohérente sur l’ensemble des canaux de vente
• Réduction du temps de réalisation des devis et de traitement de commandes
• Amélioration de la satisfaction des clients
• Développement commercial multi-canal
• Réduction des coûts opérationnels : marketing, commercial et informatique